Kiekvieną mėnesį PVPA narės – kompanijos OVC Consulting – bibliotekoje yra pristatomas naujausias Harvard Business Review numeris. Apžvalga, kurią parengia kompanijos konsultantė Viktorija Matusevičiūtė, tai koncentruotos įžvalgos, kurios vos per pusvalandį leidžia apžvelgti pagrindines aktualijas, naujausias rinkos tendencijas, pasaulinius tyrimus ir atradimus.
Lapkričio mėnesio Harvard Business Review numeryje puikuojasi kasmet renkamas geriausiųjų pasaulio vadovų šimtukas (The Best-Performing CEOs in the World). Jo viršūnėje – Lars Sørensen, farmacijos kompanijos „Novo Nordisk“ vadovas ir išskirtinis interviu apie jo vadovavimo filosofiją.
Naujas klientų emocijų mokslas (The New Science of Customer Emotions)
Organizacijos žino, jog klientų sprendimus ir elgesį lemia emocijos, tačiau ne visos geba kurti su klientu santykį, kuris motyvuotų norimą jo elgesį. Tokių santykių kūrimas dažniau paremtas spėjimais ar intuicija nei mokslu.
Šio straipsnio autoriai sukūrė emocinių motyvatorių žodyną ir, panaudodami Big Data analitinius įrankius, susiejo konkrečius motyvatorius su pelningu verslui klientų elgesiu. Kompanijos identifikavusios stipriausius motyvatorius savo klientų segmentui galės sukurti marketingo ir kitas strategijas, kurios maksimizuos jų konkurencinį pranašumą ir augimą.
Kodėl organizacijos nesimoko (Why Organizations Don‘t Learn)
Bet kuriai organizacijai, norinčiai būti konkurencinga, nuolatinis mokymasis ir tobulėjimas yra būtinybė, tačiau kartu ir nemažas iššūkis.
Po dešimtmečio trukusių tyrimų autoriai padarė išvadą, jog organizacijoms mokytis ir tobulėti trukdo keturios neteisingos prielaidos:
- mes per daug sureikšminame sėkmę;
- mes per daug skubame veikti;
- mes per daug stengiamės prisitaikyti;
- mes per daug pasitikime ekspertais.
Autoriai siūlo strategijas kiekvienai iš šių prielaidų panaikinti:
- žvelgti į klaidas kaip į mokymosi galimybes, pastebėti ir skatinti darbuotojų tobulėjimą, atlikti duomenimis grįstas projektų analizes;
- skirti laiko pertraukoms ir refleksijai;
- stiprinti darbuotojų individualius gebėjimus, skatinti juos dalintis savo idėjomis patobulinimams;
- ugdyti ir įgalinti darbuotojus pačius spręsti problemas.
Neleiskite Big Data palaidoti jūsų prekės ženklo (Don‘t Let Big Data Buty Your Brand)
Straipsnyje nagrinėjama kredito kortelių giganto „Capital One“ istorija yra geras pavyzdys, kai per didelis pasitikėjimas analitiniais įrankiais ir Big Data paliko kompaniją be prekės ženklo.
Marketingo vadovai ir specialistai visuomet susiduria su iššūkiu, kaip užtikrinti trumpalaikius pardavimus ir tuo pat metu kurti prekės ženklą. Marketingo vadovo užduotis yra subalansuoti reklamos iniciatyvas, kuriančias trumpalaikes pajamas, ir prekės ženklo kampanijas, užtikrinančias sveikas maržas ilgalaikėje perspektyvoje. Šiandien, neribotos informacijos ir skaitmeninio segmentavimo amžiuje, dar sunkiau atsispirti pagundai atsisakyti prekės ženklo investicijų, siekiant garantuotų, tačiau trumpalaikių pajamų.
„Capital One“ ir kitų kompanijų patirtis padėjo išgryninti tokias pamokas:
- derinkite reklamą ir įvaizdžio kūrimą kiekvienoje kompanijos žinutėje į išorę;
- remkitės statistika, planuodami ilgalaikes prekės ženklo investicijas;
- nedarykite to, ko negalite pagrįsti;
- stiprinkite prekės ženklo vadovų ir analitikų bendradarbiavimą.
Konkurencija kliento kelionėse (Competing on Customer Journeys)
Skaitmeninių technologijų dėka pirkėjai gali lengvai surasti ir pirkti produktus internetu. Pardavėjai tuo tarpu bando išnaudoti visas galimybes pirkėjų poreikiams suprasti ir patenkinti. Pažangios kompanijos naudoja naujus įrankius, procesus ir organizacines struktūras, kurios padeda proaktyviai vesti pirkėją nuo apsisprendimo pirkti iki paties pirkimo veiksmo ir toliau. Tai vadinama klientų kelionėmis.
Straipsnio autoriai išskiria 4 faktorius sėkmingoms klientų kelionėms užtikrinti:
- kliento kelionės etapų automatizacija;
- kliento patirties individualizacija;
- kontekstinė interakcija klientu įtraukti;
- kelionės inovacijos – patobulinimai, kurie praturtina ir prailgina kliento kelionę, siekiant paskatinti kliento lojalumą.
„Prius“ požiūris (The Prius Approach)
Straipsnis iliustruoja, kaip hibridinės technologijos padeda kompanijoms kurti ateitį. Dažniausiai sudėtinga nuspėti, ar potenciali radikali inovacija apvers tam tikrą industriją aukštyn kojom, ir jei taip – vis tiek lieka neaišku, kada tai įvyks. Suvaldyti šį perėjimą gali padėti hibridinių produktų – derinančių egzistuojančias ir atsirandančias technologijas – kūrimas.
Hibridinių produktų kūrimas padeda kompanijoms pasiekti dviejų tikslų – tobulinti eigoje ir prisitaikyti prie industrijos pokyčių. Straipsnio autoriai pateikia septynias hibridinių inovacijų rūšis, suskirstydami jas į tris kategorijas pagal tai, kaip greitai tikimės radikalios inovacijos atėjimo į konkrečią industriją.
Būk geriausias savo paties advokatas (Be Your Own Best Advocate)
Žmonės atstovaudami organizaciją derybose gali pasirodyti geriau nei atstovaudami patį save – kyla daugiau emocijų, sunku nuspręsti, ko iš tiesų nori ir nuo ko pradėti pokalbį, atrodo, jog klaidos turi didesnę kainą. Kartais savo interesų atstovavimas gali būti laikomas „buvimu ne komandos nariu“. Tačiau galimybių gauti geresnes užduotis, daugiau resursų ar geresnį atlygį atsisakymas yra mažų mažiausiai savęs žalojimas.
Autorė siūlo keturių žingsnių (Kolb) modelį:
- Pastebėkite derybų galimybes;
- Pasiruoškite – surinkite informaciją, pozicionuokite save, įvardykite alternatyvas;
- Inicijuokite derybas;
- Valdykite pokalbį.
